皆さんは【顧客の創造】という言葉を聞いたことはありますか？
経営の神様として世界的に著名なドラッカー教授の「企業の目的は顧客の創造である」という一節からの名言であり経営の原則です。確か「現代の経営」という1954年に発行された著書の中で初めて書かれた内容だったと思います。今から70年近くも前のことです。ドラッカー教授の名言などについては頻繁に色々な雑誌などで引用されていますので、その表面的な字面だけ捉えて勝手に解釈し、”顧客の創造は売上を上げること”だとか”売上を上げ続けること”などと堂々と解説しているコンサルタント？やFPの方を何度か目にしたことがあります。的外れすぎて絶句してしまいますが、いかにドラッカー教授の著書を読んでいないかが伺えます。いまだに企業の目的は”利潤の最大化”や”企業価値の最大化”などと著名なコンサルタント等がもっともらしく発言している姿は、嘆かわしいとしか言いようがありません。
この”利潤動機”なるものの弊害がいかに我々の職業観に悪影響を及ぼしているか…。特に営業職において。
どうもいまだに、”利潤獲得のためには手段を選ばず”のような風潮が社会全体にあるように強く感じます。
契約を挙げることと顧客のニーズやウォンツを満たすことの両立に悩み、良心の呵責でモヤモヤしている日々を過ごす営業パーソンがいかに多いかは想像に難くないですね。そんなマインドで営業して成約率も高まらず、営業の世界は厳しいと思い込んでいるのではないでしょうか。”企業の目的は利潤追求である”とすれば、このような状況に陥ってしまうのも無理はないかもしれません。
【企業の目的は顧客の創造】
【顧客の創造】とは、顧客のニーズやウォンツを満たすモノやコトを事前に理解しその顧客価値に合致する商品やサービスを提供することです。消費者が必要とする商品サービスを購入した瞬間に顧客が創造されるわけです。この説明だけだと利益追求と考える人間からすると”キレイごと”となるのでしょうが、勿論利益についての説明があるわけでして。
利益は顧客価値を満たす事業を継続していくために必要な条件であるということです。利益がないと社員の給与を払えません。払えないと事業は存続できません。企業活動にはあらゆる場面で利益が必要です。しかし、それは手段であって決して目的ではないのです。この小学生でも理解できるような単純明快な真理が分かれば、営業に対する怖れは一切必要なく、正々堂々と後ろめたさも一切なくなるのではないでしょうか。まさに”キレイごと”で営業は成り立ちます。
そして、顧客の創造のための企業の機能は２つしかないとドラッカー教授は断言しています。
イノベーションとマーケティングだと。
マーケティングの定義もあやふやな方が多い気がしますが、先程も触れているように顧客のニーズやウォンツを理解してそれを満たす商品・サービスを開発し、顧客自らが買うことを判断選択できるようにすることです。
マーケティングの理想はセリング（販売）を無くすことであると、ドラッカー教授はおっしゃっています。
「販売とマーケティングは逆である。同じ意味ではないことはもちろん、補い合う部分さえない。」とまでおっしゃっています。
このようなことを知れば、ニードセールスという言葉がいかにとんちんかんであるかが分かります。
セールスを止めれば成約率は限りなく100％に近づきます。
自力で出来ない方は、【PFRMアドバイザー養成講座】【CFRMアドバイザー養成講座】を是非受講下さい。
私の講座はセールスとはコンセプトが違いすぎて当初イメージが湧かないようです。
最後まで受講すれば分かります。
【行動】が全て。
